M&A交渉は「水物」である

司会

今日の題材はM&Aの初期交渉です。記事の結論は三つ。複数社を並行して当たること、外部から持ち込まれた案件にはスピードで応じること、初回面談で相手の事業を理解していると示すこと。前提はひとつ、初期交渉は水物である——先方のIPO志向、後継者の有無、競合の先行、価格感。どれも自社では動かせません。

オットー・フォン・ビスマルク

動かせない変数が多いなら、動かせる順序を設計することです。私は統一を三度に分けた。デンマーク、オーストリア、フランスの順です。要点は勝ち方ではない。1866年にオーストリアを破ったとき、領土を取らず、ウィーンにも入らなかった。次に控えるのはフランスとの決着で、そのときオーストリアを敵に回していては困るからです。何を取らないかを先に決める。

司会

今回の条件を緩めることが、次の交渉の前提を作る、と。

オットー・フォン・ビスマルク

段階を踏むという話です。いきなり買収を打診せず事業提携から入るという貴方がたの作法は正しい。ただし私の失敗も言っておく。私が組んだ同盟網は、私にしか動かせなかった。私が去った後、後任は対露の条約を更新できず、ロシアはフランスと結んだ。属人的な設計は、担当者が替わった日に壊れます。

劉邦

だから誰にやらせるかだ。わしは戦も弱い、計略も下手だ。ただ張良と蕭何と韓信の三人を使えた。『史記』にはわしがそう言ったと残っておる。記事にある投資チームとやらも同じで、M&Aと事業と財務と、それに頭を張る者。四人揃えてから相手を探すのだろう。順が逆ではいかん。

司会

先に組んでおけば、買収後の統合まで同じ顔ぶれで進められる、と記事は言います。

劉邦

そこはわしの負けた話をしよう。わしは取るまでの配分は決めた。取った後の処遇を決めていなかった。だから功臣を殺した。晩年に「安んぞ猛士を得て四方を守らしめん」と歌ったが、その猛士はわし自身が消したのだ。取った後に誰がどうなるかを、取る前に決めておくことだ。

キュロス2世

わたしは残す側の話をする。メディアもリディアもバビロンも、そこの神殿と役人をそのままにした。だが正直に言えば、そう書かせたのはわたし自身だ。バビロンで作らせた碑文は、統治の記録であると同時に、わたしの正統性を告げる文書でもある。

司会

買収側が語る「相手を尊重した統合」は、買収側の広報でもある、と。

キュロス2世

残すと言うだけなら誰でも言える。何を残すかを、打診する前に決めておくことです。役員か、屋号か、取引先との条件か。決めていなければ、初回の面談で述べる敬意はただの挨拶です。

サラーフッディーン

制御できない相手を前にして、持ち越せるものは一つしかない。評判です。1192年の和約で、わたしはエルサレムそのものは渡さず、巡礼の通行だけを認めた。相手が本当に要ったのは街ではなく、通ることだった。

司会

まとまらなかった相手にも接触を続けよ、と記事は説きます。

サラーフッディーン

病臥した敵将に果物と氷雪を送り続けたのは事実です。ただ、わたしの側近は「使者の往復で敵の内情を知るためでもあった」と書き残している。美談として受け取らないでいただきたい。関係を残すのは、次に相手が動いたとき、席にいるためです。

司会

代償は。

サラーフッディーン

あります。誓約を取って敵の王を解放したが、その誓約は聖職者に無効とされ、彼は戻ってアッコンを囲んだ。数年後、その街を失った。寛容は、短期の戦果を実際に失わせます。

オットー・フォン・ビスマルク

ですから順序に戻る。誰を、いつ、何のために席に着かせるか。相手の事情は動かせない。動かせるのは、こちらが並べる順番と、揃えておく顔ぶれだけです。

司会

収束は一点。水物であることは前提であって、言い訳ではない。制御できない変数が多いほど、制御できる側——順序、チーム、残すものの事前決定、そして評判——の比重が上がります。分かれたのは、先に自陣の構えを作るか（ビスマルク・劉邦）、先に相手へ渡すものを決めるか（キュロス・サラーフッディーン）でした。