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「円安だから海外へ」は順番が逆—進出の5つの型を、目的と撤退の費用から選び直す中小企業の判断

2026.11.09GROWTH INTELLIGENCE 編集部

円安が続き、国内の市場も縮んでいく。だから海外に出るべきではないか。そう考えていないでしょうか。海外事業を広げたい、新たに出たいと考える中小企業は多い一方で、実際に輸出している中小企業は全体の約1割にとどまります。出たいのに出られない、出たけれど続かない。その一因は、為替や流行を理由に進め方を決め、目的と、やめるときの費用を後回しにすることにあります。本稿では、為替を理由に決めると何が起きるのかを整理します。次に、越境EC・間接輸出・直接輸出・生産委託・直接投資の5つの型を、目的と撤退の費用で比べます。あわせて、輸出管理や関税など、出る前に確かめる制度を示します。そのうえで、進め方の4つのステップと、よくある誤解を解説します。

1｜結論—今すぐ取るべき経営判断

海外進出は、為替を理由に決めないでください。先に目的を1つに決めます。販路を広げたいのか、調達や生産の費用を下げたいのかです。そのうえで、5つの型のうち、撤退したときの費用が小さい型から入ります。現地に会社や工場を持つ直接投資は、小さく試して数字が出てから決めます。

直接投資で腰を据えるか、間接輸出や越境ECで軽く試すかは、三つの条件で選びます。第一に、目的が何か。第二に、撤退したときにどれだけの費用がかかるか。第三に、現地で決められる人がいるか、日本から通って決められるか。販路を確かめる段階なら、軽く試す型が向きます。生産の拠点を移すことが目的で、撤退の費用を払える見込みがあり、現地で決める人を置けるなら、直接投資を検討します。

どの型でも、出る前に撤退の基準を書いておきます。いくらまで使うか、いつまでに、何が届かなければやめるかです。基準がないまま出ると、赤字でも「もう少し」で続けてしまいます。

2｜なぜ「円安だから」で決めると失敗するのか—意欲と実績の差

海外に出たいと考える中小企業は少なくありません。日本貿易振興機構（ジェトロ）の2025年度の調査では、海外に拠点を持つ中小企業の46.5%が「さらに拡大を図る」と答えました。拠点を持たない中小企業でも、45.7%が「今後新たに進出したい」と答えています（出典：ジェトロ「2025年度 日本企業の海外事業展開に関するアンケート調査」、2026年2月）。一方、2025年版中小企業白書によると、直接輸出か間接輸出をしている中小企業は全体で約1割です。業種別では製造業が3割を超えて最も高く、卸売業が続きます（出典：中小企業庁「2025年版 中小企業白書」）。

意欲と実績の差には、いくつかの理由があります。同じジェトロの調査では、9割近くの企業が、海外事業を担う人材が「不足している・確保できていない」と答えました。人がいないまま為替を理由に出ると、現地で決める人がおらず、判断が遅れます。

為替そのものも、決める理由にはなりにくいものです。2026年10月の円相場は1ドル＝約158円でした（17時時点の月中平均。出典：日本銀行「主要時系列統計データ表 為替相場（東京インターバンク相場）」）。円安は、日本で作って輸出する場合には追い風です。しかし為替は一方向に動き続けるとは限りません。現地で人を雇い、設備を持てば、その費用は現地の通貨で払い続けることになります。為替が反転したとき、撤退の費用が大きい型ほど身動きが取れなくなります。

関税も動いています。米国は2026年7月24日から、強制労働への対応を理由とする措置を始めました。日本製品には、通常の関税と合わせて12.5%になるように追加の関税がかかります。通常の関税がすでに12.5%以上の品目には上乗せがなく、措置の対象から外れる品目もあります。ただし、過剰な生産能力を理由とする別の調査は日本も対象で、結論はまだ出ていません。追加の課税がありうることを前提に考える必要があります（出典：米通商代表部、2026年7月）。

3｜5つの進出の型—目的と撤退の費用で比べる

海外に出る形は、大きく5つに分かれます。下の表は、撤退の費用が小さい順に並べています。費用の大小は本稿の目安です。

型 向く目的 始める費用と撤退の費用 顧客の声が届くか 主な落とし穴 出る前に確かめる制度
越境EC（自社サイトや海外のECモールで、海外の消費者に直接売る） 販路を試す 小・小 届く（購入の記録が残る） 配送・返品の費用、販売先の国の消費者保護の規制 販売先の国の規制、輸出管理
間接輸出（国内の商社などを通して輸出する） 販路を試す 小・小 届きにくい 顧客の声と、売り方・価格の管理を手放す 輸出管理（商社任せにしない）
直接輸出（海外の取引先に自社で売る） 販路を広げる 中・中 届く 代金の回収、物流、現地の代理店との契約 輸出管理、関税と原産地
生産委託（海外の工場に製造を任せる） 調達・生産の費用を下げる 中・中 ―（生産の型） 品質の管理、技術の流出、委託先が止まると自社も止まる 技術を渡すことも輸出管理の対象になりうる
直接投資（現地に会社・工場・店を持つ） 生産や販路に腰を据える 大・大 届く 人員・設備・契約を畳む撤退の費用、現地の法務・税務 現地の法令、移転価格税制

越境ECの市場は広がっています。経済産業省の調査では、2025年に中国の消費者が日本の事業者から越境ECで買った額は2兆7,560億円でした。前年より4.5%増えています（出典：経済産業省「令和7年度電子商取引に関する市場調査」、2026年10月）。小さく試す入口として使いやすい型です。

直接投資では、税の論点が加わります。移転価格税制は、海外の子会社などとの取引価格に関わる制度です。独立した会社どうしの取引と異なる価格で取引し、日本の法人の所得が減った場合に、独立した会社どうしの価格で取引したとみなして課税します（出典：国税庁「移転価格に関する国税庁の取組方針」）。子会社との取引価格を決める前に、税理士に確認してください。

4｜海外進出の4つのステップ—小さく出て、数字で広げる

STEP1　目的を1つに決める

販路を広げるのか、調達や生産の費用を下げるのかを1つに絞ります。目的が2つあると、選ぶ型が決まりません。販路が目的なら、どの国の、どんな顧客に、何を売るかまで書きます。

STEP2　撤退の基準と費用を先に書く

使ってよい金額の上限、期限、やめる条件を書きます。例えば「1年で○○万円まで。12か月目の売上が月○○万円に届かなければやめる」です。あわせて、やめるときにかかる費用（在庫の処分、契約の解除、人員の整理など）を見積もります。

STEP3　輸出管理と関税を確かめる

外国為替及び外国貿易法（外為法）にもとづく輸出管理は、2本立てです。規制品目の一覧で決まるリスト規制と、一覧にない品目でも用途や取引先によって許可が必要になるキャッチオール規制です。自社の製品や技術が規制に当たるかどうかは、輸出する企業自身が判定します（出典：経済産業省「安全保障貿易管理の概要」）。商社を通す間接輸出でも、製品の中身を一番知っているのは自社です。あわせて、販売先の国の関税と原産地の扱いを確かめます。

STEP4　小さく試し、数字が出たら広げる

越境ECや間接輸出で、1つの国、1つの商品から始めます。STEP2の基準を満たす売上が続いたら、直接輸出に進みます。直接投資は、直接輸出で現地の売上と費用の数字がそろい、現地で決める人の目処が立ってから検討します。

5｜よくある誤解—海外進出を「為替の判断」にしない

誤解①　「円安は、海外進出の好機だ」

円安は、日本で作って輸出する場合には追い風です。しかし為替は反転することがあります。為替だけを理由に、撤退の費用が大きい型で出ると、反転したときにやめられなくなります。為替は型を選ぶ理由ではなく、採算を計算するときの前提の1つとして扱います。

誤解②　「間接輸出は手間がかからず、安全だ」

始める費用と撤退の費用は小さく済みます。その代わり、誰が買い、何に不満を持ったかという顧客の声が自社に届きにくくなります。売り方や価格を商社に委ねることにもなります。間接輸出で始めるなら、顧客の声を受け取る方法を商社との取り決めに入れます。

誤解③　「小さく試すと中途半端で、本気の直接投資でないと勝てない」

最も強い反論はこれです。「小さく試しても何も学べず、現地の信頼も得られない」という言い分には理があります。現地の取引先は、腰を据える相手を選ぶからです。ただ、中途半端になるのは、試す範囲と、続ける・やめる基準を決めずに試すからです。1つの国と1つの商品に絞り、基準を書いてから試せば、数字という形で学びが残ります。

6｜経営判断チェックリスト—今やるべきか否かの判断軸

海外進出を始めてよい企業の条件

  • 進出の目的を1つに言える（販路か、調達・生産か）
  • 撤退するときの費用を見積もった
  • 自社の製品や技術が輸出管理の対象かどうかを確かめた
  • 現地で決められる人がいるか、日本から通って決められる人がいる
  • 為替が1ドル10円動いたときの採算を計算した

今やるべきかの判断軸

5項目のうち、1つ目と2つ目が当てはまらない場合は、まだ出る時期ではありません。目的と撤退の費用を先に決めます。5項目がそろっていれば、越境ECか間接輸出で、1つの国と1つの商品から始めてください。

やらない場合のリスク

第一に、為替を理由に大きな型で出ると、為替が反転したときに撤退できず、損失が膨らみます。第二に、撤退の基準がないため、赤字の事業を続けてしまいます。第三に、輸出管理の確認を怠ると、許可が必要な品目を無許可で輸出し、法令違反に問われるおそれがあります。

7｜経営者への一言

為替は会社の都合では選べませんが、出る形とやめる線は選べます。海外に出る前に、やめる日の条件を書いてください。

参考文献

1分で鍛える意思決定 ／ 戦略【登録者限定】

業務用の調理器具を国内向けに作る、従業員60名ほどのメーカー。円安で海外からの問い合わせが増え、東南アジアの商社から、代理店として扱いたいという打診と、現地に販売会社を一緒につくらないかという提案が届いた。

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